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MANUAL DE DINAMIZACIÓN PARA ÁREAS COMERCIALES

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Los comerciantes de una calle secundaria y baja actividad comercial, decidieron poner unas cintas de colores de balcón a balcón cubriendo la calle. Les llovieron las críticas y les cuestionaron que de esa manera no se promocionaba nada y que aquello no tenía sentido. Hoy en día es una calle comercial de éxito, llena de vida y de transeúntes que realizan compras de manera habitual en sus locales comerciales. Un ayuntamiento decidió poner grandes figuras en forma de setas y pintar el suelo de colores en una calle un tanto oscura por la que mucha gente evitaba pasar. No tardaron en burlarse de ello en muchos medios y tacharon la acción de despilfarro inútil. Hace poco tiempo no había ni un solo local comercial disponible para alquilar o comprar en esa calle y los vecinos del municipio y los turistas pasean por ella habitualmente. Son dos casos que conozco bien, pero como esos, hay muchos otros en decenas de ciudades. Son ejemplos de éxito que algunas veces se producen porque se da en “la ...
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¿Has preguntado ya a quienes no te compran, por qué no lo hacen?

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  “ No sé qué estoy haciendo mal”, se lamentaba Maricarmen, la propietaria de una impresionante y céntrica tienda de regalos. Efectivamente, al realizar una encuesta anónima a sus clientes, vimos que el ratio de fidelización era elevado y la satisfacción con muchos aspectos de la tienda también era muy alta. La calidad de los productos era puntuada por encima de la media y los precios en sintonía con el mercado. Hicimos varias simulaciones de compra para testar la calidad de la atención al cliente y los resultados fueron muy positivos. Tanto los clientes, como los propios investigadores, coincidieron en que la vocación de ayuda era notable y se generaba un clima de confianza excelente. Al analizar la base de clientes y comprobar el medio por el cual se solía conocer el establecimiento, en un alto porcentaje era por recomendación. Entonces, ¿dónde estaba el problema? Investigamos negocios de la competencia y vimos que su afluencia de clientes era algo mayor y que esas visi...
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QUINCE ESTUDIOS SENCILLOS Y SIN COSTE PARA TOMAR DECISIONES SOBRE EL RUMBO DE UN COMERCIO

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  En un reciente estudio que elaboramos sobre una amplia muestra de comerciantes, un 97,4% de ellos manifestaba estar seguros de por qué le compraban sus clientes, aunque un 55,6% decían haberlo escuchado de manera muy informal y un 43,2% decían no haberlo preguntado nunca. Respecto a si sabían por qué no les compraban quienes no les compraban, un 74,1% decían tenerlo claro a ciencia cierta, aunque casi todos admitían no haberlo preguntado nunca. Es decir, sabemos perfectamente por qué nos compran los clientes, aunque solo se tiene constancia de ello de manera informal en la mayoría de los casos, y casi estamos seguros de por qué no nos compran, aunque suele ser solo una intuición. Cuando hemos realizado cuestionarios anónimos para detectar lo qué más y lo que menos les gustaba a los clientes sobre un establecimiento comercial, la primera causa de satisfacción o insatisfacción casi siempre era la que se intuía desde el principio, pero al hacer un ranking de otros motivos casi...
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LA BUENA ATENCIÓN AL CLIENTE EN EL PEQUEÑO COMERCIO NO FIDELIZA. ES NECESARIO IR UN PASO MÁS ALLÁ.

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En un sector donde cada vez más se compite con las grandes superficies, la labor de quien atiende en un pequeño negocio no debería ser escuchar lo que quiere el cliente y ofrecer cuantas más opciones de compra mejor. La verdadera labor, la que ofrece de verdad un valor añadido, debería ser la de encajar de la mejor mamera posible productos con personas. Y de la mayor o menor habilidad que tenga cada uno al hacerlo dependerá el éxito de su negocio. Una comerciante que se esmeraba en ello, con bastante éxito, por cierto, decía que la venta por ofrecimiento ya la hacían las máquinas expendedoras.   Hoy no basta con ser cordial y amable, porque la buena atención al cliente no fideliza. Insisto muchas veces en esto y lo seguiré haciendo. Los que crecimos cuando aún había “mili” hemos escuchado muchas veces aquello de que, al soldado, en el ejército, “el valor se le supone”. Pues al entrar a un establecimiento comercial, la buena atención al cliente “se supone”. Nadie entra con...
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ANÁLISIS DE SONDEO DE OPINIÓN ANÓNIMO REALIZADO A COMERCIANTES

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  INTRODUCCIÓN El presente sondeo anónimo de opinión se lleva a cabo para dar veracidad a un conjunto de afirmaciones particulares expresadas a lo largo de un programa de mentorías realizadas sobre establecimientos comerciales concretos. Nace, por tanto, para dirimir si tales afirmaciones representan la opinión general del colectivo de comerciantes o si esas impresiones van quedando atrás, fruto de la evolución natural del mercado y la nueva conciencia que los gerentes de espacios comerciales van adquiriendo respecto a éste. Conscientes de que un estudio de esta naturaleza puede llegar a ofrecer conclusiones mucho más interesantes y de mayor calado que el que se ha conseguido con los registros obtenidos, se ha planteado la necesidad de realizar otro que complemente a éste y amplíe mucho más el foco y ámbito de realización. Estudio que se está preparando y será puesto en marcha en breve con la colaboración de otras instituciones. Los resultados obtenidos en este sondeo...
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