La evolución de la venta, o cuándo comprará el esquimal tu cubito de hielo.
En mis clases de atención al cliente y ventas, siempre hago al inicio esta pregunta, con la promesa de que quien dé una respuesta válida y coherente en las siguientes horas, tendrá aprobado el examen final: “¿Cómo venderías un cubito de hielo a un esquimal?” (Leí por ahí algún artículo hace tiempo que planteaba esta misma pregunta, pero la solución que aportaba introducía suposiciones para poder dar una contestación válida que no pasaba de ser una mera triquiñuela). Como lo habitual es que las caras sean de confusión y solamente se lancen un par de ideas algo descabelladas, suelo pasar sin entretenerme mucho, a explicar en qué consiste la venta pasiva o lo que se conoce como “despachar”. Al acabar hago la misma pregunta y tras los momentos de risas y desconcierto las caras vuelven a ser las mismas. Lo siguiente es explicar en qué consiste la venta por ofrecimiento, en qué tipos de negocio se suele practicar, etc. para más tarde volver a hacer la dichosa ...