La cajera convincente y el gasolinero apático.
Mis alumnos se ríen cuando hablo de la venta por ofrecimiento, porque imito casos reales que me voy encontrando y que dan mucho juego. En realidad, se ríen porque muchos de esos casos también se los han encontrado ellos. En la escala de evolución de la venta, ésta no es la más evolucionada ni de lejos. Hay varios niveles por encima de ella en cuanto a eficacia y técnica, pero para ciertos modelos de negocio es la que toca hacer, porque no hay margen para mucho más. (Aunque hasta esto es cuestionable). Hablamos del pasito por encima de la venta pasiva o lo que de toda la vida se ha llamado “despachar”, y consiste en proponer al cliente que se lleve algún producto adicional a los que ha decidido comprar. Esto es lo que se enseña de manera ortodoxa. Y te dicen además que puede incrementar el ticket de compra hasta en un 60%... ¡Tururú! Si se trata de hacer una media, podemos aceptar pulpo como animal de compañía. Pero realizar una venta por ofrecimiento no implica automáticame...