Cómo elaborar argumentos de venta eficaces que den en la diana.
Hace unas semanas daba yo clase a un grupo de comerciales bastante aventajados de una empresa de las que no hacen nada mal las cosas. Pregunté inocentemente (o igual no tanto), cómo elegían cada uno de ellos el primer argumento que lanzaban al cliente después de las consabidas fases de contacto inicial, creación de clima de confianza, detección de necesidades, etc. Uno de ellos, el más osado, dijo enseguida con mucha convicción: - “Pues primero hemos de saber exactamente lo que quiere el cliente, así que hay que investigar en sus necesidades”. Volví a preguntar: “Vale. Pero entonces, una vez que investigamos en sus necesidades, ¿cómo elegimos lo primero que vamos a decir?” Hubo unos segundos de silencio y después un murmullo… Todos empezaron a comentar que sabiendo bien lo que quiere el cliente, es muy fácil tirar por un lado o por otro. Yo insistía. - ¿Cómo decido qué es lo primero que digo para dar perfectame...