“Quiero que me digas qué necesitan mis comerciales para vender más y mejor”
Esa es la frase que me dijo el gerente de la promotora nada más sentarme en el sofá de aquel suntuoso despacho. E n ese momento no es que fuéramos especialistas en simulaciones de compra, pero evidentemente nosotros sabíamos cómo se debía vender, así que nos pusimos manos a la obra. Cuando uno tiene comerciales en todas las provincias de España, la preocupación evidente es controlar que todos hagan su trabajo conforme a los estándares de calidad que marca la empresa. Y no hay otra forma de valorar objetivamente cómo hace las cosas quien atiende a los clientes que ser un cliente. Unos días más tarde entrábamos mi compañera psicóloga y yo a una oficina de ventas de pisos cogidos de la mano. Simulábamos ser una pareja que acababa de casarse y quería comprar su primer hogar. La comercial fue muy amable y enseguida empatizó con nosotros. Generó un clima de confianza excelente del que tomé buena nota para plasmarlo por escrito en mi informe, cuando saliéramos de aquella en...