Los roles del cliente en el proceso de compra
Llevé a Javier a un curso de técnicas de venta avanzadas que dábamos para la plantilla de comerciales de un concesionar io de vehículos. Preparamos el escenario y les dije a los alumnos que lo observaran a él, y que observaran atentamente todo lo que sucediera desde ese momento en adelante. Javier no sabía lo que iba a pasar, pero estaba sobradamente preparado para atender a cualquier perfil de cliente. Se sentó en su mesa y esperó mientras repasaba un catálogo de coches. Cuando la puerta se abrió aparecieron seis actores cuyos papeles se habían acordado previamente sin que Javier supiera nada de todo eso, por supuesto. Los saludó cordialmente uno a uno, se presentó y les sugirió que le acompañaran para charlar un momento, porque quería entender perfectamente qué estaban buscando. Su despacho solo tenía una mesa de oficina pequeña con dos sillas, así que saltándose el guion acertadamente los acomodó en la mesa de reuniones que el directo...