"No, Mario. Llevar treinta años en la venta no es lo mismo que tener treinta años de experiencia en ventas".

 

Mario sabe que salgo con él a aprender cómo se vende el producto, pero lo que no sabe es que, en realidad, también lo estoy evaluando a él.

Es un hombre joven de carácter muy vivo y simpático. Transmite una gran humildad y una vocación de ayuda al cliente que en ocasiones le puede hasta perjudicar en la venta, porque corre el riesgo de transmitir la sensación de no ser un serio experto en la materia.

Hay que ser hábil para conseguir establecer ese delicado equilibrio entre ser simpático y servicial, y transmitir la imagen de persona experta que sienta cátedra cuando opina o aconseja. Me apunto en mi libreta el trabajar con Mario ese aspecto más adelante, aunque en estos temas no hay más verdad que actuar de diferente manera ante diferentes tipos de clientes. Eso es algo que todos los buenos comerciales suelen hacen inconscientemente, pero que entrenaremos para conseguir hacerlo consciente y eficazmente.

Enseguida encajo las piezas y me doy cuenta de que esa sed de aprender que tiene Mario le genera a la vez cierta inseguridad, por estar convencido de que aún le falta mucho para ser un buen comercial. Lo que él no sabe es de que, si elimina su inseguridad, ya queda un comercial excelente.

Reconozco que se gana mi simpatía y mi respeto cuando, sabiendo que yo estoy observándole, se atreve a preguntarle (algo nervioso) al cliente sobre sus motivaciones reales de compra, tal y como les propuse que hicieran en el curso de ventas que di a todo el equipo hace apenas un mes.

Al acabar de hacer el presupuesto se lanza a hacer un cierre de manera improvisada y torpe, mientras me guiña un ojo, y se sorprende él mismo cuando la técnica da un genial resultado y se efectúa la venta.

Para ser sincero, la sensación que más me transmite Mario es la de cierta ternura, bien entendida, por supuesto. Su valentía contrasta con su gran humildad para aceptar las críticas y tomar nota de todo.

En el coche me dice que sabe que le queda mucho por aprender y que se siente un poco intimidado a veces por sus compañeros, porque algunos tienen treinta años de experiencia. Yo, que ya he salido con todos ellos, le dejo caer que no tienen esos treinta años de experiencia. Él parece no oírme y sigue hablando.

Cuando cogemos confianza le digo que soy como un cura con secreto de confesión, y que me cuente las cosas que él ve que se pueden mejorar en la empresa. Me dice que tiene algunas ideas, pero que no se las ha contado a nadie porque seguramente no le harían caso. Además, piensa que hay otros comerciales con mucha más experiencia y esas cosas ya deben de habérseles ocurrido a ellos. Yo le vuelvo a decir que sus compañeros no tienen treinta años de experiencia. Él me mira extrañado y se calla.

Después de insistirle para que me cuente sus ideas prometiéndole ser sincero en mi opinión, consigo que empiece a hablarme de algo muy ilusionado… y después de un rato acaba diciéndome:

- …Eso vale cero euros hacerlo, vamos… pienso yo. Y la imagen como empresa que daríamos sería fantástica. (Realmente él dijo aquí otra palabra).

Un experto en marketing no es un iluminado al que Dios ha bendecido con el don de la sabiduría. Un experto en marketing es alguien que tiene los oídos y los ojos muy abiertos para recoger opiniones de clientes, comerciales y directivos, y sabe cómo trasladar toda esa información a acciones eficaces que den resultado. A mí, las lecciones más interesantes y sorprendentes en marketing y ventas me las han dado personas muy humildes con ideas increíbles. Mario me acaba de dar una lección de marketing que me llevo como un gran regalo.

    Al poco me dice que si me puede preguntar algo y le digo que por supuesto que sí.

    - ¿Por qué dices que los otros comerciales no tienen treinta años de experiencia? ¿No te han dicho cuándo entraron a trabajar en esta empresa?

    -  Claro que me lo han dicho. Pero muchos de ellos no pueden decir que tengan todos esos años de experiencia en ventas. Lo que en realidad podrían decir es que tienen un año de experiencia que repiten treinta veces. Hacen lo mismo que les funcionó una vez, en todas las siguientes ocasiones. Eso no es aprendizaje. ¿No te parece? Seguramente cuando tu lleves dos años en la empresa, tendrás más experiencia en ventas que los que ahora dicen que tienen treinta.

No me dice nada. Solo sonríe y se queda pensativo con la mirada fija en la carretera.

Reunidos en la sala de juntas, dos semanas después, al acabar la reunión de cierre de mes, Mario se levanta y dice a todos, incluido el gerente y los socios de la empresa, que quiere exponer una propuesta, a ver que nos parece. Se levanta, enciende su ordenador, lo conecta al gran monitor que preside la sala y nos cuenta que está muy nervioso porque es la primera vez que habla en público, que su novia le ha enseñado a usar el PowerPoint para poder hacer la presentación, y que va a mostrarnos y que espera que nos guste.

La diapositiva final que muestra los beneficios para la empresa por llevar a cabo esa iniciativa, prometo que yo no podría haberla pensado mejor.

Al acabar el gerente pide a administración que se pongan los medios que hagan falta para que la propuesta se empiece a poner en marcha de inmediato.

Mario está rojo como un tomate, debajo de la mascarilla se le intuye una gran sonrisa y sus ojos tienen brillitos mezcla de orgullo y algo de timidez.

El gerente me mira y me guiña un ojo mientras asiente con la cabeza y sonríe. Yo hago lo mismo. Cuando todos se marchan aprovecha para hablar conmigo y después de tratar otros temas me dice:

- Te voy a confesar, Luis, que este muchacho que ha hecho la propuesta me ha emocionado. Ese sentimiento de implicación con la empresa me ha tocado el corazón.

El gerente es una persona emocional. Yo lo soy también. Así que nos miramos entendiendo lo que ambos sentimos, sonreímos, e intentamos camuflar nuestra expresión de felicidad y orgullo, y recomponer nuestro aspecto de profesionales diligentes y eficaces. Hay que salir fuera de la sala. Todos nos esperan para iniciar la jornada de trabajo.