La evolución de la venta, o cuándo comprará el esquimal tu cubito de hielo.

 
En mis clases de atención al cliente y ventas, siempre hago al inicio esta pregunta, con la promesa de que quien dé una respuesta válida y coherente en las siguientes horas, tendrá aprobado el examen final:

“¿Cómo venderías un cubito de hielo a un esquimal?”

(Leí por ahí algún artículo hace tiempo que planteaba esta misma pregunta, pero la solución que aportaba introducía suposiciones para poder dar una contestación válida que no pasaba de ser una mera triquiñuela).

Como lo habitual es que las caras sean de confusión y solamente se lancen un par de ideas algo descabelladas, suelo pasar sin entretenerme mucho, a explicar en qué consiste la venta pasiva o lo que se conoce como “despachar”. Al acabar hago la misma pregunta y tras los momentos de risas y desconcierto las caras vuelven a ser las mismas. 

Lo siguiente es explicar en qué consiste la venta por ofrecimiento, en qué tipos de negocio se suele practicar, etc. para más tarde volver a hacer la dichosa pregunta. Los resultados son los mismos, aunque ya hay quien se lo llega a tomar como un reto y se pueden ver los engranajes funcionando dentro de su cabeza y algo de frustración en su cara.

Siguiendo con la clase, hablamos de la venta por presión, en qué sectores se da y qué supone para el comercial y para el cliente. Al hacer la pregunta en este punto, siempre hay alguien que comenta que, “cuidadín” con los esquimales que llevan lanzas.

Avanzando con el proceso de los tipos de venta, pasamos a hablar de la venta por satisfacción de necesidades, y suele ser entonces cuando empiezan a escucharse algunas ideas interesantes y a veces bastante creativas. Aunque lo normal es que tardemos poco en desmoronar esas ideas si somos realistas.

Cuando dedicamos un buen rato a hablar de la venta emocional, explicamos ejemplos reales que son auténticas genialidades, reflexionamos sobre el valor real y el valor percibido del producto y sobre la necesidad de conocer perfectamente las motivaciones de compra de nuestro cliente… aquí no hace falta que repita la pregunta; yo solo me callo un buen rato y espero… 

Entonces es cuando alguien tímidamente lanza una idea… y poco a poco empiezan a saltar algunas “chispas”. Alguien mejora esa idea inicial que otro recoge y amplía, y una tercera persona la resignifica… y algún otro añade un atractivo adicional…. y se produce la magia.

Y de repente aparece la fórmula en la que, entendiendo la manera de pensar de un esquimal, por qué valores se rige y qué pasa por su mente, podemos ponerle delante un cubito de hielo con los suficientes atractivos añadidos como para que decida comprarlo, y además con una sonrisa.

En este momento me suele venir a la mente algún gurú del marketing de los que acostumbran a lanzar frases grandilocuentes que dejan vacías de contenido, tales como “hay que entender a nuestro cliente”, y no explican después la mejor manera de hacerlo. Trasmitir conceptos está bien, pero el formador debe, además de eso, enseñar a “pensar” y sobre todo a “hacer”. De eso se trata.

Para conseguir que alguien aprenda a pescar no se le da la caña sin más, se le explica lo que hay que hacer con ella, pero mejor aún si la primera vez nos vamos de pesca juntos, y contamos historias. Puede que incluso aprenda a amar la pesca.

Por cierto; el esquimal comprará tu cubito de hielo solo cuando consigas hacerle ver que ese cubito de hielo, en concreto, es especial.
Y será especial para él solo en dos casos: si tiene alguna cualidad que no tienen los demás cubitos de hielo que puede conseguir por sí mismo, o si le hacemos ver que detrás de él hay una historia que lo hace verdaderamente único; historia que, por otra parte, ha de tener un significado importante y especial para el esquimal.

Aunque mejor si hacemos que el cubito de hielo cumpla esos dos requisitos, ¿no?…



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